TÉCNICAS EFICAZES PARA O AUMENTO DAS VENDAS

Objectivos Gerais

  • Reforçar as competências básicas em técnicas de venda;
  • Ampliar as competências em técnicas de venda.

Objectivos Específicos

  • Usar técnicas de controlo do diálogo;
  • Aprofundar as motivações e critérios de decisão do cliente;
  • Utilizar técnicas de persuasão;
  • Utilizar métodos e instrumentos práticos de venda que permitirão uma maior rentabilidade dos contactos comerciais.

Conhecer-se como vendedor e preparar-se para vender

  • Os diferentes estilos de venda – autodiagnóstico do estilo individual: condições de eficácia
  • Os pontos fortes e os pontos a melhorar no estilo de venda de cada
  • A base para vender com sucesso: atenção total ao cliente e à estratégia de venda
  • Preparar a venda, definir um objectivo e estabelecer um plano

Comunicar eficazmente, conhecer os critérios de decisão do cliente

  • Fazer uma apresentação atraente da empresa e da oferta
  • As técnicas que permitem criar as condições de diálogo positivo com o cliente
  • Os métodos que permitem descobrir as necessidades reais do comprador
  • Utilizar as questões factuais e de implicação para identificar as necessidades
  • O cliente-empresa- saber analisar o circuito de decisão de compra: Distinguir os diferentes papéis que influenciam a decisão de compra

Construir a sua oferta, saber valorizá-la e argumentar

  • Expressar as características do produto e da oferta em benefícios concretos para a empresa cliente
  • As regras fundamentais para argumentar de uma forma persuasiva
  • Identificar os argumentos mais adaptados aos diferentes interlocutores
  • Criar e desenvolver um argumentaria de vendas
  • As técnicas para responder às objecções
  • Apresentar e defender o preço e as condições financeiras
  • Técnicas para apresentar o preço
  • Os princípios que permitem uma melhor aceitação do preço
  • Custos adicionais: como os apresentar para evitar a sua contestação posterior

O momento da verdade – como concluir a venda

  • Técnicas para concluir uma venda e facilitar a adesão do cliente
  • Método prático para apresentar a oferta a um grupo de compradores
  • As boas razões para que o cliente tenha vontade de retomar o contacto

18h

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