Missões e responsabilidades do responsável da equipa de vendas

• Características específicas de uma equipa comercial
• Eixos estratégicos de actuação do gestor da equipa de venda
• Os impulsores do trabalho da equipa
• As actividades com forte poder multiplicador: usar o tempo de modo eficaz

Liderar a equipa

• A definição de linhas de acção, objectivos e plano de vendas
• Flexibilidade na liderança: um estilo de liderança adequado a cada situação
• Liderança para a gestão da equipa de vendas: para além dos estilos
• Influenciar e apoiar: a caixa de ferramentas básica para conduzir equipa ao sucesso
• Estabelecimento de normas e padrões de desempenho
• Saber vender os objectivos à equipa

Conhecer, apoiar e avaliar o trabalho da equipa

• Acompanhamento no terreno: um meio para desenvolver a equipa
• Fases e objectivos do acompanhamento
• O que fazer antes, durante e após a visita acompanhada
• O que observar durante o acompanhamento
• Saber definir objectivos de progresso e realizar a formação no terreno (coaching)
• Desenvolvimento de planos de melhoria, com base num sistema de análise de factos
• A avaliação como diagnóstico de pontos fortes e fracos de cada elemento da equipa
• Como realizar a avaliação
• Etapas da entrevista de avaliação

A motivação e o relacionamento com a equipa

• Como conseguir um duplo objectivo: bons resultados e moral elevado
• Os diferentes sistemas de motivação financeira e não financeira – vantagens e inconvenientes
• Como induzir stresse positivo para incentivar o esforço voluntário
• Saber reconhecer o êxito e o fracasso
• A delegação de missões como factor de motivação

Comunicar com a equipa

• Como dar feedback individual aos vendedores
• Conduzir entrevistas individuais de orientação, delegação e reconhecimento
• Comunicar eficazmente para sancionar resultados insuficientes
• Conduzir reuniões da equipa comercial: o básico e o importante
• Plano e sequência de uma reunião de equipa de vendas

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